営業活動に於いて、たくさんの製品やサービスを売り好成績を収めることは素晴らしいことです。営業マンであれば、誰もが望むところです。
しかし、皆が横一線の状態にはならず、必ず成績の差が生じます。それは、もちろん企業間であっても同じです。営業マンであれば、まずは話術が大切な要素であり武器となります。取引先にて寡黙では成り立ちません。そして、営業の原点とも言える得意先への訪問も大切です。ここを怠ってしまうと良い結果に持っていくのは難しいでしょう。さらには、商品力も正に力になります。ある商品がA社とB社とC社から発売されていた場合、カスタマーはこの三つの商品から、性能面や利便性などを検討して一つを選び購入するのですから、商品力こそが一番重要なファクターなのかもしれません。
いずれにせよ、営業は他人や他社との競争であり、また、市場の争奪戦でもあるのです。この業種で勝ち残るには一筋縄ではいきません。今回はこの営業活動で好成績を収めるための、プロバイダー（提供者）としての大切な心構えを語りたいと思います。
選ばれるのは、価格だけじゃない
あなたがある商品を買う時、何処で買うかをまず決めるはずです。例えばそれが、ありふれた何処にでも売っているような日用品であったとしよう。スーパーかコンビニか、あるいはネットショップなど選択肢が多岐にわたる場合、まず考えるのが価格かもしれません。同じ商品であるならば、なるべく安く購入しようと考えるのは、至極当然のことです。あるいは、利便性を一に考えてネットショップを選択するかもしれません。これはこれで賢い選択肢かもしれません。
だが、もう一つ商品を買う上で重要視したい事柄があります。それは、その商品を売っている人や企業の『人柄や印象』です。例えば、私はよくお昼ご飯をコンビニ弁当で済ませることが多いのだが、いつも買うコンビニは決めてあります。会社から車で買いに行くのだが、選べるコンビニは4店舗ある（いずれも同じセブンイレブン）のだが、いつも同じ店で買う。それは、その店の店長さん以下スタッフさんがとても感じがいいからです。おそらく、オーナーさんの教育がいいからなのだと思います。たかがコンビニ弁当、同じ銘柄のコンビニなら何処で買っても味も値段も変わりません。でも、「どうせ買うならあのお店で買おう」と思うのは、このコンビニ定員の人柄が好きだからです。
また、私はネットショップで買い物をする場合、目的の商品がいくつかのネットショップで売っている中で、必ずヨドバシドットコムを選びます。多少の安い高いの価格差があっても、このネットショップを選ぶ訳は、ヨドバシカメラという絶対的な安心感と信頼感、そして、実店舗のスタッフさんの人柄と商品知識の豊富さが好きだからです。特にネットから買い物する場合は、大抵の人が購入価格の安さを一番重要視しているみたいですが、私は価格だけでは選ばない。ちなみにライバル社のAmazonではほとんど買い物をしません。
好かれる人柄になろう
私自身は、現在は不動産業をしていますが、以前はガソリンスタンドにワックス類を販売する卸業をしていました。話術はとても苦手で、最後まで口八丁なセールスマンにはなれませんでした。正直、私の会社で扱っているワックス商品と似た商品は他社からもたくさん販売されていたので、常に売り続けることは難しい営業でしたが、あるとき、「あなただから買ってあげる」と言われたことがあります。また、言葉では言われなくても、ニュアンスで伝わったこともたくさんありました。とても嬉しく、ありがたく思ったのを今でも覚えています。
このように、営業活動で好成績を収めるには、決して営業スキルだけが重要なわけではありません。いかにお客様に好かれるか、好かれる企業体質になるかということがとても大切なことなのです。
商品やサービスは、あなたの『人柄』と会社の『印象』で売れます。自信を持って営業できる人柄になりましょう。
かしこ
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